Perchè dovresti SEMPRE parlare con uno specialista quando ti interessi di impianti fotovoltaici.
Eccomi qua, rientrato da tre giorni di fiera a Trento, stanco ma soddisfatto. E’ stata una fiera molto movimentata, di quelle che ti fanno arrivare alla domenica senza forze, ma contento di aver parlato di quella che è la mia passione e il mio lavoro: gli impianti fotovoltaici domestici.
Come sempre gli espositori erano molti, alcuni più legati al mondo dell’edilizia e delle ristrutturazioni e altri più orientati all’arredamento e all’oggettistica.
Ovviamente la mia attenzione si è focalizzata sugli espositori più simili a me e in particolare su quelli che dovrebbero essere i miei “concorrenti”.
C’erano diverse aziende che proponevano in qualche modo impianti fotovoltaici, purtroppo devo dire che non mi aspettavo una situazione così confusa e caotica. Mi spiego meglio.
Non ho visto neanche uno specialista di impianti fotovoltaici, nessuno che proponesse in modo chiaro la consulenza, la realizzazione e la manutenzione di impianti fotovoltaici.
Da questa semplice considerazione è nato il titolo, volutamente provocatorio, di questo articolo: è possibile che nessuno si specializzi solo nel proprio settore?
Può un’azienda avere una competenza di altissimo livello in tre, quattro o addirittura cinque diversi settori?
E’ possibile strutturare processi aziendali efficienti per dare assistenza rapida al cliente se si opera contemporaneamente nella climatizzazione e negli impianti fotovoltaici?
Nelle automazioni e negli impianti fotovoltaici?
Nella domotica e negli impianti fotovoltaici?
Caldaie a legna e impianti fotovoltaici?
Secondo me la risposta è una sola: NO, non puoi essere contemporaneamente la Ferrari e la Coca-Cola, non puoi diventare un’eccellenza del tuo settore se fai altre mille cose.
Ci ho pensato tanto durante questi tre giorni, forse sono io che per riuscire ad avere una competenza di alto livello nel fotovoltaico ho passato 10 anni a fare solo quello (compresa una tesi di laurea in materia).
Perché no? In fondo c’è sempre qualcosa da imparare da tutti, evidentemente c’è chi riesce, con un team di 10 persone, ad essere efficiente e competente in diversi ambiti.
Bene, mi sono detto, perché non dar loro una possibilità? Mettiamoli alla prova! Mi sono organizzato e il secondo giorno di fiera ho ingaggiato un mistery shopper per valutare il grado di preparazione dei miei concorrenti. I risultati sono stati incredibili, veramente da non crederci.
La domanda era la seguente: “Posso avere qualche informazione sulla batteria di accumulo per impianti fotovoltaici?” (Il riferimento era alla marca più famosa e conosciuta).
Ecco le risposte:
Stand n.1
Mi dispiace signora, le sconsiglio vivamente di installare quella batteria perché sarebbe costretta a cambiare l’inverter sprecando inutilmente dei soldi, le consiglio invece questa della marca XXXX che è fenomenale perché…ecc.
Stand n.2
Ottima batteria, ne abbiamo proprio una in esposizione, mi dica, preferisce la versione da 13 kWh o quella da 17 kWh?
Scusa, ho bisogno di un attimo di pausa per riprendermi dallo shock….
Ecco riprendiamo.
Noti qualcosa nelle due risposte? A parte gli enormi errori di tipo “tecnico” che vedremo dopo, ti sembrano risposte sensate? Noti qualche tratto in comune?
Entrambi i venditori non hanno fatto nessuna domanda per capire la situazione di partenza di questo potenziale cliente. Hai già un impianto fotovoltaico? Di che potenza? Copre tutti i consumi? In che anno lo hai installato?
Niente di niente! Il primo ha virato immediatamente verso il prodotto che doveva vendere mentre il secondo ha chiesto al cliente quale fosse il suo modello preferito, come se parlassero di un quadro!
La realtà è che una batteria di accumulo dell’energia può essere un buon acquisto o un pessimo acquisto in base alla situazione nella quale si inserisce, in base al tipo di impianto, alla potenza, alla data di installazione e ai consumi della casa. Non si può vendere una batteria come fosse soprammobile.
Questa caratteristica dei “venditori di impianti fotovoltaici” è forse quella che odio di più, quella che mi fa più arrabbiare perché causa clienti insoddisfatti e disillusi che poi daranno la colpa alla tecnologia anziché al venditore incapace!
C’è però un’altra caratteristica che trovo insopportabile: la mancanza di preparazione tecnica! Nelle due risposte date dai due venditori, ci sono due errori veramente grossolani:
Nella prima si dice che installandola sarebbe stato necessario sostituire l’inverter e questa è un BUGIA detta volontariamente per vendere un altro modello: NON è ASSOLUTAMENTE VERO, la batteria in questione si può installare senza nessuna sostituzione.
Nella seconda risposta l’errore sarebbe quasi divertente se non fosse fatto alle spalle dei clienti, sta di fatto che NON esistono due modelli di quella batteria, ne esiste uno e accumula 13,2 kWh, punto.
Lo so cosa stai pensando, che dovrei essere contento ad avere una concorrenza così. E’ vero, inizialmente mi sono anche fatto una risata, poi però, pensandoci meglio, ho capito che la scarsa preparazione dei miei concorrenti è un danno per tutto il settore!
Se un giorno qualcuno ti vende una batteria troppo piccola per le tue esigenze solo perché su quel modello lui guadagna di più, tu probabilmente andrai a raccontare ai tuoi colleghi che le batterie sono un pessimo affare!
Se il commerciale ti fa installare un impianto su una falda orientata male perché non ha la pazienza di aspettare la fine dei lavori della tua tettoia orientata a sud (storia vera), cosa racconterai ai tuoi amici interessati al fotovoltaico?
Dirai che il fotovoltaico è una fregatura, che le batterie non si ripagano mai, che non vale più la pena, mentre la realtà è semplicemente che hai avuto la sfortuna di imbatterti in un commerciale incompetente e impreparato!
Bene, spero di averti trasmesso il concetto di base che dovrebbe guidarti nella scelta di un consulente: LA SPECIALIZZAZIONE. Se mi chiedi una caldaia a legna , o un impianto di condizionamento, io ti consiglio di rivolgerti ad un espero del settore.
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Ciao, buona gioranta.
Stefano